年5月份,看到科技推出的消费级360和3D摄影机Qoocam,看到科技首次通过众筹来发布,在Kickstarter众筹平台上,总共筹集到了54万美金(约356万人民币),其众筹的金额打破了品类的记录,让Qoocam成为了VR相机领域筹集金额最多的项目。在Kickstarter的VR摄影项目中,第二名只筹到20多万美金。Qoocam的项目可以说非常的成功。在Qoocam众筹项目背后操刀一系列营销活动的代理公司,正是Cowise集智。

今天,我们就让Cowise负责Qoocam项目的项目总监,Paul,亲自来跟大家分享一下是如何来打造筹款最多的360和3D摄影机项目的吧。

小编你们认为这次Qoocam的项目,在你们的项目中算成功的吗?

Paul:能够筹到这个金额,是非常不容易的。之前在Kickstarter的平台上,360或3D摄影机有很多的项目,但筹集得最好的项目也不到30万美金。我们筹到了54万美金,相当于是翻了个倍。

在之前,360 VR摄影领域的众筹项目,并不缺乏大公司的竞争,像在消费级360度相机品牌中,INSTA 360这样的大品牌,投入了很大资源,但只筹到20万美金不到。所以挑战是不小的。我们在整个项目的运营过程中,除了销售金额的成功,我们也帮助Qoocam做了不少的公关报道,并且在设计和运营中也树立了看到高端专业的品牌形象。这对于一个品牌初入消费级市场来说,是非常好的第一步。

小编那你们判断一个众筹项目成功的标准是什么呢?

Paul: 当然是客户的满意。具体来说,我们判断成功的最主标准是,在整体营销预算比较有限的情况下,能够让客户的项目在众筹平台的众多项目中脱颖而出,能够给项目方带来实际的,看得到的综合价值,这才是我们眼中真正的成功。我们既在意销售额,也在意品牌的曝光和打造。筹了多少钱,有多少曝光,消费者对品牌的印象如何这些都是集智判断成功的标准。

我们既不像传统的那些广告营销公司,只做服务,不关心最后的销售额。我们也不像电商公司,不管品牌,只在乎销售。我们必须两者都重视,作为一家专业的众筹代理商,我们对众筹的理解十分深刻,众筹既是品牌活动,也是电商的销售。它其实约等于一个小型的产品发布会,但发布会需要的环节,一个都不会少。

所以销售要成功,品牌的打造也要成功,整体价值的成功,才是一个项目的成功。这也是集智带给客户的独特价值。

小编你觉得,是什么原因让Qoocam的项目做得如此的成功呢?

Paul: 每个项目我们觉得都有其各自成功的原因。我们做过很多项目,总的来说,主要两个方面,产品出色,以及营销活动出色。这两方面成功,那么这个项目就会有比较大的概率成功。

小编我们如何来理解产品出色呢?QooCam在你们眼中为什么是出色的产品呢?

Paul:产品本身是整个项目的基础。

判断产品本身有几个维度,第一个是产品的市场,如果这个产品的市场消费者较多的话,那么这个项目的潜力就会比较大。产品市场如果竞争者少的话,那机会会更多;如果竞争者多,那就必须要面临激烈的竞争。

第二个是这个产品的创新性,如果这个产品没有创新的话,尽管这个市场大,你也击败不了其他的竞争对手。如果一个产品,有相对大的市场,较少的竞争对手,以及相对大的创新性,那这项目,能够成功潜力就会非常大。

拿Qoocam来说,作为360和3D摄影机本身的市场不大,但也有一定的空间,去消费360以及3D摄影的人不多,但爱好摄影的人在众筹圈里还是不少的。Qoocam碰到比较大的挑战是这个市场的竞争者众多,有竞争力的品牌在这个市场里超过7个,所以竞争非常的激烈。

Qoocam项目能够在这个市场有所突破,是因为这个产品非常有创新力。产品有好几个特有的功能,比如把360和3D摄影合在一起,还有摄影后重新对焦的功能,以及产品强大的防抖功能,这都是非常特别的创新点。这使得它能够在这个市场里有竞争力。

小编那你说的出色的营销活动怎么来理解呢?

Paul:出色的营销活动是众筹项目众筹成功的关键。现在的市场竞争非常的激烈,已经不是酒香不怕巷子深的时代了。在Kickstarter和Indiegogo众筹平台上,会面临全球的竞争。在平台上每一款出色的产品,都有高质、出色的营销活动。

除了产品要好,还必须充分地去把产品利益表现出来,去造势,去吸引到大批的粉丝,去让他们为这个项目感到兴奋,他们才会去支持你,才会去冒险购买一个不是现货,要等几个月才能拿到的新产品。所以出色的营销筹备是必须的。

在营销活动中,充分地把产品的特质向目标消费者进行展示,建立品牌的形象,都是非常重要的。营销活动其实分为很多环节,每一个环节的工作都会影响到最终的成绩。一个众筹的筹备就跟发布会的筹备类似,需要准备产品预热广告,社交媒体运营,产品主视频拍摄,产品的众筹页面,以及产品的公关。必须在每个部分都积累势能,才能带来最后的成功。Cowise在这些方面做得非常好,我们既能够帮助客户去充分的展示产品,也能够帮助客户最大限度的造势,并且是在一个很合理的预算内,让众筹项目能够有很好的结果。这就是我们为客户带来的最大价值。

小编那在Qoocam的项目中,你们做了哪些筹备,能详细说一下吗?

Paul:好的,就像我刚才说的那样,这里的工作主要有产品预热广告,社交媒体运营,邮件营销,产品主视频拍摄,产品的众筹页面,以及产品的公关。

这些活动的基础是产品,所以在开始我们的项目前,Cowise会对每个项目的产品都会深度了解。Qoocam这个项目,我们就查了很多相关的市场资料,并且深度地体验了产品,做了调查。所以对产品的把握,以及消费者的需求了解得非常到位,这对整个营销活动的筹备和策划至关重要。

Qoocam因为是Kandao公司推出的第一款消费机产品,所以Kandao公司的品牌知名度在消费级市场非常弱。我们除了要让消费者感兴趣之外,还要在消费级市场上打造Kandao公司专业,靠谱的形象。我们为Kandao公司的背景也做了一定的梳理,把Kandao公司在专业级市场的成功形象,也很好的延续到了消费级市场。

预热的广告,是众筹前期准备的关键。好的广告成绩,会让整个项目的成本减少,带来更大的收益,这是众所周知的。但网络的投广并不容易,需要经常优化广告,才能达到较好的效果。Cowise的预热广告成绩是相当优秀的,平均ROI高于6.6。对于Qoocam来说,综合的广告ROI高达了12.5。我们通过预热广告提前锁定潜在消费者,也通过预热广告来给项目造势。

社交媒体的运营,在众筹项目里是不可或缺的,社交媒体会成为与项目粉丝沟通的首要平台。发布有趣的,高质的,与产品相关的内容,会让粉丝持续关注到你的项目。这些运营会让粉丝觉得你是一个靠谱的公司,对树立品牌形象来说至关重要。粉丝也会在平台上发表评论,这些反馈对于产品的优化,以及优化营销策略是非常有帮助的。所以能够聆听消费者的反馈,会让项目朝着更好的方向发展。

邮件营销,是国外很常见的一个营销手段。其实就像中国的微信号推文一样,要定期的跟新项目进展情况,发送有趣的内容给订阅的粉丝。我们再Qoocam项目上线之前,发送了18封有关产品进展的邮件。这是跟粉丝沟通项目进展,保持项目热度的重要手段。

产品的主视频,是表现产品,以及销售产品的重要方式,是造成消费冲动最重要的手段,所以主视频对于众筹的重要性,不言而喻。Qoocam产品的主视频是Cowise与美国的视频公司深度策划以及督导产出的,保证了视频原汁原味符合英语世界受众的要求,而且也保证产品的卖点能够充分的展示。Cowise会在视频的前期策划,关键的创意,以及后期的剪辑中深度参与,替客户监制最后的成片。Qoocam的视频制作,前后花了约1个月,其中与美国视频公司的沟通邮件超过100封,还有超过5次的电话会议,这让视频的整个制作沟通,十分充分,最终成片对产品卖点的表现十分到位。对最终的转化起到了重要的作用。

产品的众筹页面,是介绍产品以及展现品牌的地方。要让消费者充分信任你的产品,众筹页面不能掉以轻心。需要有高质美观的设计,以及高质的图片,以及高质的文案,才能让消费者相信产品是靠谱的,公司是有保障的。Qoocam项目,因为功能比较复杂,Cowise做了大量的研究和策划,与客户一起创作了很多突出的展示内容,这让页面的转化率非常的高。

公关报道,是给产品背书的重要手段。但此次Qoocam的项目,因为受限于在众筹期间产品完成度不高的情况,所以不能大规模做公关活动,公关情况并不是非常的理想。但Cowise还是联系到了超过7家大型科技媒体,以及总共超过50+媒体报道的成绩。虽然影响不是非常广,但是我们还是覆盖了基本所有的360和3D摄像机的媒体。

在Qoocam的众筹项目中,每个部分都需要执行到位才能积累最后项目的势能。如果有一个环节掉链子,都会影响到整个项目的成绩。这个项目的成功,需要每个环节都执行到位才行。所以,整体的成功,并不容易。

小编:那你认为这次项目的成功的,还有什么其他的重要因素吗?

Paul: 还有一点需要提到。就是,项目的成功与否,其实跟客户与我们的配合有非常大的关系。在Qoocam的项目中,看到科技的配合度非常高,我们跟他们的沟通非常的通畅,这使得整个项目中我们的决定都很正确。因为是摄影机的项目,所以众筹过程中需要创作很多内容,看到科技公司在这方面也提供了很多的支持,创造了很多高质的内容,这也是项目成功的重要原因之一。因为消费者总要看到更多,了解到更多产品的信息,才会为产品买单。一个成功的项目,离不开项目方和我们的配合。所以我们也非常感谢看到科技的团队对我们工作的支持。

小编其实,还有一个大家很关心的问题,就是一个众筹的活动,会花多少钱。能告诉一下我们Qoocam的项目花了多少钱吗?

Paul: 这个的确比较敏感。我不会透露具体的金额,不过可以解释一下我们给客户做的预算比例,以及我们是如何来帮客户做预算管理的。

众筹活动的花费主要在几方面,第一是平台服务费,第二是我们服务费,第三是广告费用,第四是照片或视频的拍摄费用。平台的服务费大概是8%,我们的服务费是12%,广告费用会占项目大概15%,视频费用我们视情况而定,一般是1-3万美金的范围。

小编但这些活动的费用是在之前就要投入的。怎么才能在一开始知道要投入多少呢?

Paul: 这方面,我们其实有非常好的流程,来确保客户减少风险。具体的投入,其实会跟项目的潜力和预期来定。我们会在项目准备的过程中来做测试,判断项目会达到一个什么样的目标,然后我们会根据能够达到的目标来做预算投入。

小编你能拿具体案例来说一下你们是如何做预算管理的吗?比如Qoocam是怎么做的呢?

Paul: 在项目最开始的时候,我们给Qoocam设定的目标大概是30万美金,也是一开始按这个目标来做的预算。我们中间做了测试,发现各方面表现都不错,我们的预测目标提高到了40万,后面广告的预算也跟着提了上来。最后在上线的时候,我们预测的目标达到了60万。我们有充分的经验,以及背后的数据支撑来为我们做预算的判断。所以客户不会在一开始就投入太多,结果筹不到钱。

我们给客户最大的保障是,如果测试阶段,我们觉得项目可能成功的可能性比较低,能够筹到的钱太少。我们会跟客户讨论取消项目,然后把服务费还给客户。让客户最大限度的降低风险。我们的目标就是最大限度的保障客户的利益,带给客户最大的价值。

小编:今天的分享非常充分。希望能让大家对众筹有更深的理解,能够帮助到大家。今天就到这,感谢Paul。

Paul: 谢谢大家,如果对海外众筹有任何疑问,也欢迎大家来咨询。希望大家要做海外众筹的话,能够首选集智。